Ciudad de México.-  La postventa se ha convertido en el mayor desafío de las marcas chinas que venden vehículos en México, que ahora sufren las consecuencias de apostar por el mantra de vender y vender, con lo cual han acaparado ya 10% del mercado, gracias a una combinación de precios competitivos, tecnología avanzada y diseños llamativos.

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Vienen totalmente enfocadas a vender. Primero vendo, luego vendo y después vendo, y luego veo todo lo demás”, explica Gerardo Gómez, director general de J.D. Power México. “Llegan y, aunque las instalaciones aún no estén listas, se ponen en centros comerciales, en un pequeño módulo o en un local muy práctico, pero muy improvisado, y empiezan a vender. A eso no está acostumbrado el consumidor mexicano”, agrega.

Este modelo ha generado insatisfacción en los clientes, quienes han encontrado dificultades para obtener refacciones, reparaciones y servicio postventa. “Hablamos de servicio, de refacciones, que es ahí en donde creo que no tienen ese nivel de respuesta que el consumidor mexicano espera”, añade Gómez.

De acuerdo con datos de JD. Power, las fallas más frecuentes incluyen cristales que se empañan con frecuencia o no se desempañan rápidamente, lentes de cámaras que se ensucian fácilmente, problemas de conectividad en el Bluetooth y aires acondicionados que no enfrían adecuadamente. Otra área que ha generado comentarios es la adaptación del tren motriz a las condiciones del país.

La falta de una red de servicio sólida y eficiente está comenzando a afectar la confianza del consumidor mexicano en las marcas chinas. El tema de la posventa ha escalado al punto que en algunos casos ha requerido la intervención de la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco). Uno de los casos más notorios es el de Alejandra Martínez, en Tamaulipas, quien en marzo de 2024 presentó una queja contra el distribuidor de MG Motor en la entidad y el fabricante, argumentando múltiples fallas en su camioneta ZS Elegance poco después de la compra.

Más foco en la posventa

A diferencia de mercados como el chino, donde los incentivos fiscales impulsan la renovación constante de vehículos, en México los compradores priorizan la disponibilidad de refacciones y la rapidez en la atención postventa.

Cuando estos factores no se cumplen, la experiencia del cliente se ve afectada negativamente, lo que puede traducirse en una menor fidelidad y en una reputación desfavorable dentro del mercado. Este desafío no solo impacta la satisfacción de los clientes actuales, sino que también pone en riesgo el crecimiento sostenido de estas marcas en el país.

MG Motor, que llegó a finales de 2020 y en dos años se posicionó entre las 10 marcas más vendidas en México, ha ralentizado su crecimiento en el último año. En 2024, y según datos de INEGI, comercializó 60 mil 168 autos, lo que representó un ligero crecimiento de apenas 0.1% respecto a las 60 mil 128 unidades del año anterior. Aunque la cifra muestra estabilidad, también sugiere que el crecimiento explosivo que tuvo en sus primeros años de operación se desacelera.

Chirey, que se posicionó como la segunda marca china más vendida en México, comercializó 26 mil 842 unidades en 2024, una caída de 30.3% respecto al año anterior, de acuerdo con datos del Inegi.

El escepticismo de los consumidores no es nuevo en la industria automotriz. Marcas japonesas y coreanas también enfrentaron dudas cuando incursionaron en América hace décadas. Sin embargo, supieron construir su reputación a través de un servicio postventa eficiente y una mejora continua en la calidad de sus productos.

Gómez sugiere que para revertir la percepción negativa, las armadoras chinas deberán invertir en infraestructura y logística. El modelo de negocio que han seguido otros fabricantes en México implica integración con proveedores locales y estrategias de distribución que permitan que las refacciones lleguen en cuestión de días o incluso horas.

Otro reto que enfrentan es la adaptación de su tecnología a las condiciones del mercado mexicano. Aunque los autos chinos destacan por su alto nivel de digitalización, algunos modelos han mostrado problemas de compatibilidad con la infraestructura y hábitos de conducción locales. Además de que las traducciones no siempre están adaptadas al contexto local.

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Antes, las marcas realizaban pruebas físicas durante meses o años antes de lanzar un vehículo en México. Hoy, muchas veces lo quieren arreglar sobre la marcha, a distancia, aprovechando la tecnología… pero una vez que los pruebas en diferentes altitudes y hábitos de manejo, te das cuenta de que debes corregir varias cosas”, advierte Gómez.

La falta de un proceso de validación más profundo podría generar más quejas y afectar la confianza de los consumidores en estas marcas. En el caso de las japonesas y coreanas, la estrategia de realizar pruebas rigurosas en territorio mexicano ayudó a consolidar su reputación.

Sin embargo, la clave estará en aprender de la experiencia de otras marcas con más tiempo en el mercado. “Hay marcas que tienen ya 20 o 30 años en México con modelos de negocio diferentes y con estrategias de servicio que han funcionado muy bien para el consumidor mexicano”, señala Gómez.

Precios atractivos y una gran mercadotecnia

Detrás de un muro de ladrillo en ruinas, en un barrio obrero de Ciudad de México, se esconde un lote de autos aparentemente inofensivo. Pero podría ser una señal de una amenaza potencialmente grave para la industria automovilística norteamericana.

En este terreno polvoriento ha surgido un concesionario improvisado de la empresa china de vehículos eléctricos BYD. Esteban Alegría, un empleado, dijo que el concesionario los vendía tan rápido como llegaban de China. El coche más vendido de Alegría es el Dolphin Mini, un compacto eléctrico de cuatro puertas, pequeño pero competente, que cuesta unos 18 mil dólares (unos 365 mil pesos): unos 10 mil dólares (unos 200 mil pesos) menos que el vehículo eléctrico más barato disponible en Estados Unidos.

El concesionario de Alegría es uno de las decenas que fabricantes chinos de automóviles como BYD, Chery, Geely y SAIC están abriendo en México para establecerse en Norteamérica.

Los fabricantes de automóviles chinos tienen prohibido el acceso a Estados Unidos por unos aranceles que duplican el precio de etiqueta de los vehículos importados de China, y todavía no fabrican en México un número significativo de vehículos que puedan exportarse a través de la frontera.

Pero su ambición de expandirse en el extranjero está claramente a la vista en México y en toda América Latina, Asia, Europa y África. Hay anuncios de marcas chinas en aeropuertos y estadios de futbol, y se asoman por las calles de Ciudad de México en grandes vallas publicitarias. Los coches chinos, tanto de gasolina como eléctricos, son cada vez más comunes.

BYD y otras empresas también están buscando lugares para construir fábricas en México, aunque ninguna ha anunciado planes concretos. Inicialmente, las plantas servirían a América Latina, como parte de una campaña de los fabricantes chinos de automóviles para erosionar el dominio de los fabricantes japoneses, estadunidenses y europeos en lugares como Brasil y Tailandia.

Pero nadie duda que, con el tiempo, los fabricantes de automóviles chinos esperan utilizar México como rampa de acceso a Estados Unidos.

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Yo creo que el próximo año BYD ya podría entrar en Estados Unidos”, dijo Alegría con optimismo, mientras sonaba una melodía de salsa en un altavoz colgado de un poste y dos hombres limpiaban el polvo de un Dolphin recién llegado. Cerca de allí, unos obreros levantaban un muro de bloques de hormigón, parte de un nuevo edificio que sustituirá a la diminuta oficina de ventas hecha de ladrillos toscos con un tejado de metal corrugado.

Se empareja la carrera

Hace menos de 20 años, los coches chinos eran considerados inferiores, incluso por muchos conductores chinos. Pero en los últimos años, los fabricantes del país han igualado a sus rivales extranjeros en calidad mecánica, según los analistas, y a menudo superan a los fabricantes de automóviles estadounidenses, japoneses y europeos en tecnología de baterías, conducción autónoma y software de entretenimiento.

Los fabricantes chinos de automóviles han arrebatado una importante cuota de mercado nacional a empresas otrora dominantes como Volkswagen. Incluso Tesla, que tiene una gran fábrica en Shanghái, ha perdido terreno frente a BYD y otros fabricantes chinos. Elon Musk, director ejecutivo de Tesla, estará en condiciones de influir en la política automovilística estadunidense y china tras gastar más de 250 millones de dólares en apoyar la campaña de Trump y convertirse en un estrecho asesor del presidente electo.

Aun así, la industria automovilística no parece haber visto nada parecido a la actual oleada de marcas chinas, que han superado rápidamente a las empresas japonesas como los mayores exportadores de automóviles del mundo.

Los fabricantes de automóviles chinos han hecho profundas incursiones en países donde tienen producción local o enfrentan pocas barreras comerciales significativas. En Brasil, las marcas chinas tienen una participación de 9% de las ventas de automóviles, frente al 1% en 2019. En Tailandia, tienen 18% del mercado, frente al 5% en 2019, según JATO.

En México, las marcas chinas representan ahora 10% de las ventas de coches nuevos, frente a prácticamente cero hace cinco años.

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El resto de las marcas tradicionales no tenían vehículos en inventario para ofrecer al mercado y había periodos muy largos de espera”, dijo Guillermo Rosales Zárate, presidente de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores.

En San Luis Potosí, un centro industrial a alrededor de 400 kilómetros al norte de Ciudad de México, los modelos de BYD están quitando clientes a Toyota, señaló Fernando López, gerente de un concesionario que vende ambas marcas desde una sala de exposición en un barrio de lujo.

Dijo que la camioneta Shark de BYD, un híbrido enchufable de 45 mil dólares, está robando compradores a la Toyota Tacoma, mientras que el BYD Song, un vehículo utilitario deportivo enchufable de 30 mil dólares, está atrayendo clientes del Toyota RAV4. Los modelos chinos cuestan 10 mil dólares menos que los Toyota comparables.

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No sé si les dejarán vender en Estados Unidos”, dijo López refiriéndose a BYD, “pero pueden competir con cualquier marca”.

México es el séptimo productor mundial de automóviles, solo detrás de Corea del Sur y Alemania. La mayoría de los grandes fabricantes de automóviles tienen fábricas en México, como GM, Ford Motor, Stellantis y Volkswagen. Muchos utilizan piezas de empresas chinas como Minghua, que produce parachoques y otros componentes en una planta situada junto a una gran fábrica de BMW a las afueras de San Luis Potosí.

Casi 80% de los vehículos producidos en México, más de 2 millones hasta septiembre, se destinaron a Estados Unidos, según la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz.

Aunque los aranceles estadunidenses sobre los automóviles fabricados en China son elevados, en teoría los automóviles chinos fabricados en México y exportados al norte de la frontera tendrían que pagar actualmente un arancel máximo de solo 2.5 por ciento.

Pero es probable que Estados Unidos presione al Gobierno mexicano para que imponga barreras a los fabricantes de automóviles chinos. La nueva presidenta de México, Claudia Sheinbaum, ha restado importancia a los rumores sobre una fábrica de BYD en México y ha subrayado que las relaciones con Estados Unidos son la principal prioridad del gobierno.

La amenaza de China aumentará a medida que se popularicen los vehículos eléctricos. Estos vehículos representan ya la mitad de todos los coches nuevos en China, lo que da a los fabricantes de automóviles del país una ventaja.

Los ejecutivos del sector esperan que los vehículos eléctricos acaben suplantando a los modelos de gasolina y diésel, incluso si Trump suprime los incentivos financieros para estos coches y camiones. GM, Hyundai, Mercedes-Benz y otras empresas han invertido miles de millones de dólares en fábricas de coches eléctricos y baterías.

Eso ayuda al Dolphin Mini, dijo Daniela Álvarez, vendedora de otro concesionario BYD ubicado en una tienda bajo un estacionamiento de Ciudad de México.

Álvarez enumeró las especificaciones técnicas del Dolphin, como su avanzada tecnología de baterías, su pantalla giratoria y sus cuatro bolsas de aire. Aunque los vehículos eléctricos chinos siguen costando más que los modelos de gasolina, dijo, el costo de su combustible es solo el 30 por ciento del de los vehículos de gasolina.

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La energía eléctrica es mucho más barata que la gasolina”, dijo. “Ahí es donde se puede compensar la diferencia”.