Riga, capital de Letonia. Inicios del siglo 20.

Un comerciante letón muy exitoso, llamémosle Janis, tiene un problema. Desea que lo admitan en la asociación de comerciantes “Liela Gilde”, de origen teutón, pero los germanos no lo dejan entrar, lo rechazan.

Janis no es exitoso por casualidad.

Idea un plan para vengarse… y su venganza será terrible.

Construye una casa amarilla preciosa de 5 pisos… justo frente al edificio de la asociación de comerciantes que le hace fuchi.

La termina y justo en la cúpula central de su mansión coloca una escultura muy curiosa de un gatito que se prepara para saltar.

Sólo que con una peculiaridad: el gato de Janis está de espaldas al edificio de la presuntuosa asociación teutona.

O sea, cada vez que los comerciantes de la “Liela Gilde” abren sus ventanas ven… las nalguitas de un travieso gato letón.

Ja, ja, ja.

Aunque no lo creas, el asunto llegó a las cortes.

Siguiendo la máxima de que es mejor un mal arreglo que un buen pleito, las partes llegaron a un acuerdo.

Janis fue admitido a la asociación y el minino cambió a una posición menos insultante para la “Liela Gilde” y para su flamante nuevo miembro.

La “casa del gato” se convirtió así en un símbolo de Riga.

¿Y sabes qué? Esta anécdota también encierra una gran lección para cualquier negociación en la política, los negocios y la vida.

Porque te propongo que al negociar, a veces hay que enseñar los dientes, hay que enseñar el lado malo.

A veces hay que poner al gato de nalgas.

¿Cuándo? En al menos en 3 circunstancias:

1. Si tienes poder. De nada sirve tener poder si no se utiliza al negociar. Simplemente no hay que abusar, particularmente si seguirás tratando a la contraparte. Porque a veces el mundo cambia y el poderoso de hoy puede ser el débil de mañana. El karma es canijo y es una muy buen idea conceptuar la negociación como un gana-gana en lugar de verla como un juego suma-cero.

2. Si no tienes mucho que perder. Paradójicamente, también puede funcionar al revés: como una táctica sorpresiva de la parte más débil. Molestar al poderoso de forma inteligente (porque si no te apachurra) puede traer resultados sorpresivos. En un descuido ¡hasta logras que te acepten en el Club!

3. Si quieres distraer o comprar tiempo. Como una táctica dilatoria que permita comprar tiempo para buscar encontrar la salida a una negociación atorada. Por cierto, no hay que abusar de esta táctica, porque el poderoso se dará cuenta y la negociación se cae en un tris.

Supongamos que negocias con una contraparte poderosa (TIP: la parte más fuerte es la que puede levantarse de la mesa más fácilmente), ¿cómo sacar adelante el trato?

Aquí te van algunos consejos de mi experiencia tras negociar decenas de contratos.

a) Ten claros tus objetivos. Divide lo esencial y lo que es sacrificable. ¿Nada puede ser sacrificado? Vas a batallar. Revisa y ajusta: encuentra cosas que puedas sacrificar, son imprescindibles.

b) Analiza tus fortalezas y las de la contraparte antes de sentarte a la mesa. Negociar siempre es un enfrentamiento de fuerzas. Y la parte que se sienta sin conocer las armas de los participantes puede salir mal librada, inclusive ante una contraparte más débil.

c) Usa la información como arma. Darla o esconderla puede ayudarte a negociar mejor. Analiza tu información y crea un plan.

d) Enmarca adecuadamente. Algo muy común al negociar es enfocarse sólo en el precio. Error. Hay muchas variables: término, condiciones, profundidad, etc. El negociador experto siempre contempla todos los aspectos. A mayor número de aspectos, más posibilidades de cerrar el trato.

e) Prepara escenarios para varios rounds. Visualiza jugadas para identificar estrategias y variables a utilizar. Sobre todo en negociaciones complejas, donde es difícil cerrar en un intento.

Ojalá que te sirvan estos consejos.

Negociamos en todos los ámbitos y todos los días. En la política, por supuesto en los negocios y también en la vida.

Saber cuándo conviene ronronear y cuándo sacar las garras puede ser la diferencia entre lechita y hiel.

Puede ser la diferencia entre una anécdota para reír… o una para llorar.

EN POCAS PALABRAS…

“Los gatos fueron adorados como dioses… y no lo han olvidado”.
Terry Pratchett, Autor inglés